Грядет сезон распродаж. Как покупателю урвать лучшее за копейки? Почему на скидки в вашем магазине никто не реагирует? Президент Бишкекского клуба маркетологов Артур Зотов рассказал о закулисной жизни отечественной распродажи.
Вы не замечали, что у нас скидки устраиваются по любому поводу? В честь Нового года, 23 февраля, зимы, осени… Да хоть дня летнего солнцестояния. Это не говорит о том, что бизнесменов в преддверии смены сезонов одолевает приступ благотворительности. Напротив, у них вполне конкретные цели. Скидкой всегда можно привлечь большое количество людей. Вот вы в какой магазин пойдете: с хорошим интерьером или с надписью "тотальная распродажа"? То-то же. Купите ли вы вещи именно с полки "sale"? Не обязательно. Возможно, вас привлечет что-либо из основного товара. В любом случае вы будете знать, что этот магазин существует. Для бизнесмена это половина успеха.
Комментарий психолога Леонида Соболева:
Вы когда-нибудь задумывались, почему только что открывшиеся магазины тут же устраивают грандиозные распродажи? Вроде, еще и выручки нет и от старого товара избавляться не надо, а уже солидные скидки. А ведь это делается не столько для того, чтобы о них узнали. Нет, и щедрость тут тоже ни при чем. Просто хотят прощупать, сколько вы готовы выложить за синтетическую кофту или бусы какие-нибудь. Конечно, в экономике есть система расчетов, методики, какой должна быть накрутка. Но лучше самих покупателей об этом никто не расскажет.
И, конечно, распродажи устраивают, чтобы продать залежавшийся товар, иногда даже бракованный или просроченный.
Комментарий президента Единого правового центра "Вигенс" Владимира Плужника:
— На товары с распродажи распространяются те же права, что и на обычные. Если продавец в устной или письменной форме уведомляет вас о недостатках, допустим, предупреждает, что платье без пуговицы, то впоследствии предъявить претензии за то, что оно без этой самой пуговицы вы не сможете.
И еще скидки всегда должны быть ограничены по времени. Только тогда от них есть польза. Покупатель должен думать, что у бизнесмена начался аттракцион невиданной щедрости, а не акт отчаяния "купите хоть что-нибудь!". Если скидки все время, значит, совсем компании плохо. Клиенты этого не любят. А у нас все напропалую рисуют пресловутые 70 процентов, не указывая, до какого срока будет халява.
А вообще, если вы видите товар со скидкой 90 процентов, это не значит, что его себестоимость столь низка. Рассмотрим на примере кофточки. До скидок она стоила 1 000 сомов. Вычитаем 90 процентов скидки, остается 100 сомов. Возможно, на ее изготовление затратили 200 или даже 500 сомов. Фишка в том, что, как правило, 10 процентов от всей партии товара позволяют окупить ВСЕ затраты на производство. Мы можем все остальное вообще бесплатно раздавать. Но мы на этом зарабатываем. Это чистый доход. И если товар перестали раскупать, то лучше получить хоть какие-то деньги, чем не получить вообще ничего.
— В Кыргызстане есть три вида товаров, которые "ломают" цены: контрабанда, контрафакт и конфискат. С контрабандой все понятно: из-за того, что в ее стоимость не входят таможенные платежи, налоги и прочее, она дешевле. Контрафакт — это когда цеха не тратятся на дизайнеров и крадут модели у других компаний. Естественно, на одежду нашивается известный логотип. Полузаконными методами изделие попадает на рынок. Конфискованную одежду по правилам надо уничтожать. А можно подзаработать и отправить в страны третьего мира. Разумеется, за копейки.
На какую вещь поставить скидку? Конечно, на ту, что плохо продается. Она может быть очень даже хорошей. Возможно, покупатели ее не видит или она слишком нова для этого рынка. То есть люди этот товар даже не знают. Дайте им его рассмотреть. В этом случае скидка – лучшая лупа.
